B2B và B2C đều là những hình thức kinh doanh quan trọng với doanh nghiệp. Đây là hai thuật ngữ phổ biến nhất trong kinh doanh và marketing. Do đó, bạn cần hiểu rõ sự khác nhau giữa những mô hình này, từ đó có thể dễ dàng triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả và thực hoá các mục tiêu bán hàng được đề ra của doanh nghiệp. 

Đối tượng khách hàng 

Sự khác biệt lớn nhất giữa hai hình thức này chính là đối tượng khách hàng. Đối với B2B, khách hàng ở đây chính là các công ty, doanh nghiệp. Họ mua sản phẩm hoặc giải pháp từ một công ty khác để tạo ra sản phẩm riêng hoặc là bán lại. Đối với B2C, khách hàng lại chính là người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ. 

Sự khác biệt về đối tượng khách hàng khiến doanh nghiệp phải cân nhắc các cách thức tiếp thị phù hợp với từng môi trường kinh doanh. Cụ thể, với mô hình B2B, doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào người có quyền đưa ra quyết định, còn B2C sẽ phải tập trung nhiều vào nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng để đáp ứng được nhu cầu của họ. 

Đàm phán, giao dịch 

Với B2B, để có thể bán được hàng hoặc giải pháp cho doanh nghiệp, bạn sẽ phải thực hiện một loạt các quy trình bao gồm đàm phán giá cả, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm,...Ngược lại, với B2C, bạn sẽ không phải trải qua bất kỳ một bước nào trong các quy trình trên. Các nhà bán lẻ dễ dàng chuẩn bị catalog các sản phẩm và dịch vụ của họ lên các siêu thị thị trực tuyến để mở bán. 

Đọc thêm: B2C là gì? Cách hình thức của B2C

Tích hợp 

Các doanh nghiệp B2C sẽ không phải tích hợp hệ thống của họ với khách hàng sử dụng dịch vụ bởi hoàn toàn các giao dịch và mua bán đều diễn ra trên mạng xã hội. Trong khi đó, các doanh nghiệp hướng tới B2B cần phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán với doanh nghiệp mua hàng để đảm bảo hệ thống của hai bên có thể giao tiếp với nhau mà không cần đến sự can thiệp của con người. 

Quá trình Marketing 

Bởi vì đối tượng khách hàng mà B2B và B2C hướng tới là khác nhau nên phương thức Marketing của họ bắt buộc phải khác nhau. 

Cụ thể với B2C, khách hàng ở đây là người dùng cuối cùng có nhu cầu mua hàng hoá và sử dụng dịch vụ của họ. Điều khách hàng quan tâm nhất chính là lợi ích sản phẩm mang lại có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Quy trình Marketing trong B2C phải nhấn mạnh vào trải nghiệm, tính cá nhân hoá, kỹ thuật chốt sales, up sales. 

Trong khi đó, khách hàng của B2B ở đây là doanh nghiệp quan tâm tới lợi nhuận và uy tín mà sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp mang lại. Bởi vậy, việc xây dựng được danh tiếng, thương hiệu và mối quan hệ lâu dài với các đối tác chính là điều là phương thức này cần nhắm tới. 

Nếu không nhận thức rõ khác biệt giữa đối tượng khách hàng của hai hình thức này thì bạn sẽ không thể triển khai được một hoạt động marketing hiệu quả. Thậm chí, việc đánh mất khách hàng, lãng phí ngân sách hoàn toàn có thể xảy ra khi chiến lược của bạn không đi đúng hướng. 

Quá trình bán hàng

B2C - Bán hàng giữa doanh nghiệp và khách hàng 

Đặc điểm: 

• Sản phẩm dẫn dắt
• Tối đa hoá giá trị của giao dịch 
• Thị trường mục tiêu rộng lớn
• Quy trình mua hàng từng bước, quy trình bán hàng ngắn
• Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh 
• Bán hàng hướng tới các hoạt động mua hàng 
• Quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc, mong muốn, sự hợp lý về giá cả của người mua. 

Mục tiêu: 

Có thể nói rằng, mục tiêu cuối cùng của marketing B2C là chuyển đổi ghé thăm website hay cửa hàng ảo của bạn trở thành người mua hàng. Các công ty B2C sử dụng nhiều các hoạt động khuyến khích tiêu dùng như giảm giá, trưng bày, content độc lạ cuốn hút để có thể giành được thị trường mục tiêu. Các chiến dịch marketing B2C thường liên quan tới các giao dịch ngắn hơn về mặt thời gian và cần phải nắm bắt sự quan tâm của khách hàng ngay lập tức. Các hoạt động này đều diễn ra trong thời gian ngắn nên doanh nghiệp phải tận dụng ngay khi khách hàng đang có nhu cầu. 

Tuy nhiên, một trong những khía cạnh đáng quan tâm và giúp doanh nghiệp B2C có thể tồn tại lâu dài trên thị trường chính là lòng trung thành. Một số công ty lớn trên thế giới như Amazon, Best buy, Staples đã thành công trong việc kết hợp bán hàng và đào tạo thói quen mua hàng cho khách để giữ chân khách hàng tiếp tục quay trở lại. 

B2B - Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp 

Đặc điểm: 

• Mối quan hệ dẫn dắt
• Tối đa hoá giá trị của mối quan hệ 
• Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung 
• Quy trình mua hàng nhiều bước, quy trình bán hàng còn dài hơn 
• Nhận diện thương hiệu được tạo ra từ những mối quan hệ cá nhân 
• Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết 
• Quyết định mua hàng phụ thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mà sản phẩm mang lại 

Mục đích: 

Tương tự như B2C, mục tiêu của B2B cũng là chuyển đổi những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, quá trình này thường kéo dài lâu hơn và phức tạp hơn. Một công ty B2B cần tập trung vào quá trình xây dựng mối quan hệ và quảng bá sản phẩm bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra dẫn dắt có thể được duy trì trong chu trình bán hàng. 

Phần lớn các công ty B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau trong đối tượng khách hàng mục tiêu, bởi vì quyết định mua hàng thường là một quá trình bao gồm nhiều bước liên quan tới nhiều người khác nhau. Doanh nghiệp sẽ phải kết hợp các hoạt động tiếp thị như gửi thư qua email, gọi điện tư vấn trực tiếp, qua website, tư vấn từ nhân viên bán hàng,...

Giá trị đơn hàng và lượng khách hàng tiềm năng 

Đối với B2B, giá trị đơn hàng luôn cao hơn do khách hàng ở đây là các doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, nếu xét về số lượng khách hàng thì mô hình B2C lại có đông đảo lượng khách hàng tiềm năng hơn. Vì vậy trong B2B, việc tìm ra được khách hàng tiềm năng là mối quan tâm hàng đầu cho doanh nghiệp. 

Quá trình ra quyết định 

Khách hàng trong mô hình B2C sẽ quyết định chọn mua sản phẩm ngay khi họ cảm thấy sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu và mang lại lợi ích sử dụng cho mình, Quyết định mua hàng của khách hàng B2C mang nhiều sự cảm tính đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng và phản hồi nhanh chóng giúp thúc đẩy quyết định mua hàng. Đối với B2B, khách hàng quan tâm tới nhiều yếu tố như sự hữu dụng của sản phẩm, độ phù hợp, giá cả, uy tín của bên doanh nghiệp cung cấp. Do đó, quá trình ra quyết định thường dựa trên lý tính, trải qua nhiều bước phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều đối tượng. 

Kết luận 

Vậy là qua bài viết này, bạn đã nắm rõ được sự khác nhau giữa hai mô hình kinh doanh B2B và B2C. Cohost AI mong rằng thông tin trong bài viết sẽ trở nên hữu dụng cho bạn có thể xác định chiến lược marketing phù hợp với từng mô hình kinh doanh.